CVR（コンバージョン率）改善を効率的に進めるには？【リスティング広告】
Webマーケティングの担当者として自社のWebサイトの改善に取り組んだり、Web広告を見直したりしたもののどうも成果にあまり結び付かないとお悩みの方はいらっしゃいませんか？
この記事ではコンバージョン率（以下CVR）改善における原因の突き止め方から効率的な改善方法まで詳しく説明します。
■CVRとは？
CVR とはConversion Rateの略で、一定期間にWebサイトに訪問したターゲット顧客においてどのくらい購入や入会などの成果が発生したかを示す数値を指します。
計算式は「コンバージョン数÷クリック数」で、WebサイトのCVR平均値は1％程度と言われているのです。
クリック数や客単価が大きく変わらなくても、CVR改善をすれば即効性が高く売上に直結するため運用の見直しにおいては優先順位が高いと言えるでしょう。
■CVRが低い原因とは？
CVRが低い場合、考えられる原因を3つご紹介します。
①市場や競合などの環境が原因の場合
Webマーケティングへの参入は増加し続けているので、リスティング広告を出稿する前に市場分析や競合調査を行っていたとしても急激に環境が変化する場合があります。
ターゲット顧客にとっては商品やサービスを比較・検討する機会が増えて良いことではありますが、広告主にとってはCVRの分散を招くでしょう。
このような時はCVR低下の原因をさらに掘り下げるため、再度市場分析や競合調査を行ってみるのもよいのではないでしょうか。
競合調査を行う上で押さえておきたいポイントについても知りたい方は、次の記事もごらんください。
Webマーケティングで活かせる競合調査の5つのポイントとは？
競合調査を事前に行った方がWebマーケティングの成果が上がるのはわかっているけれど、あまり実際には活かしきれていない気がするとお感じの方はいらっしゃいませんか？ この記事では競合調査を適切に行い、また今後に活かせるためのポイントを5つご紹介します。
②リスティング広告の内容とWebサイトの内容が整合性に欠ける場合
極端な事例ですが、リスティング広告では貴重な古本を取り扱っているという内容がテキストに記載されていたのに、実際のWebサイトでは古本はほんの一部しか取り扱っておらず新品ばかりといった状態ではターゲット顧客をがっかりさせてしまいます。
このような場合、リスティング広告の内容とWebサイトの目的に整合性を持たせるとCVR改善に結び付くでしょう。
③LPの完成度が低い場合
せっかくターゲット顧客の購入意欲が高まったとしても、LPの商品説明がわかりにくかったり、入力フォームが見つかりにくかったりすると途中で離脱を招いてしまいます。
これは商品やサービスの訴求効果が高かったとしても、LPがターゲット顧客にとって使い勝手がよくないためCVRが低下しているのです。
本来であればCVRするはずのターゲット顧客を大量に失っている可能性があるため、もし心当たりがあれば早急に改善しましょう。
■CVR改善の方法について
CVR改善を効果的に行うための方法を5種類ご紹介します。
①キーワードを見直す
ターゲット顧客の検索意図に合ったWebサイトでなければCVR改善はそもそも見込めません。
そのため意図しない語句でWebサイトに来訪するユーザーを減らすことが必要なのです。
和菓子が食べたいターゲット顧客にケーキの情報をいくら丁寧に伝えてもCVRにはつながらないので、設定したキーワードとターゲット顧客の検索意図にずれがないかどうかを確認してみましょう。
②ターゲット層を明確にする
Googleアナリティクスなどのツールを用いることでターゲット顧客の属性を明らかにすることができます。
このデータを用いると年齢や性別、趣味や年収などより属性を絞ったターゲティングを行うことが可能になります。
これによりターゲット顧客以外のWebサイトへの来訪をさらに減らすことができるので、CVR改善に役立つでしょう。
③Webサイトの導線を見直す
Webサイト内の導線があまりよくないと、ターゲット顧客は求めている情報にたどりつくためにどこをクリックすればよいのかがわからず、結果的に離脱してしまいます。
「初めてWebサイトに訪れたターゲット顧客でも自由にサイト内を閲覧できるかどうか」という少し厳しい視線で見直しをおこなってみるとCVR改善につながるのではないでしょうか。
④コンテンツを充実させる
ターゲット顧客の知りたい情報を集めたコラム、商品やサービスを詳しく紹介した動画など何か1つ目を惹くコンテンツを追加すると直帰率を下げることができます。
ターゲット顧客がWebサイトにせっかく来訪してくれたにもかかわらず、何も内容に興味を持ってもらえないほど悲しいことはありません。
CVR改善のためにもターゲット顧客の感情を動かすことのできるコンテンツを作ってみましょう。
⑤LPの内容を見直す
CVRが低い原因の項目でも触れましたが、使い勝手のよくないLPはターゲット顧客の購入意欲を削いでしまいます。
Webサイトの導線と同じで「初めてLPを見るターゲット顧客でも内容を理解できるか」という視線で見直してみるとCVR改善につながるのではないでしょうか。
■まとめ
CVR改善にはたくさんの方法があり、ターゲット顧客の高まった購入意欲をいかに損ねないようにするかという観点で行うと効率的であることがわかりました。
そもそもリスティング広告からWebサイトにまで到達してくれた時点でCVRの可能性はかなり高いと言えるので、あとはいかに離脱率や直帰率を減らすかということに目を向ける必要があるのでしょう。
Webマーケティング施策の中では売上に直結しやすく即効性の高い施策でもあるので、ぜひ前向きに取り組んでみてはいかがでしょうか。
