類似性の法則とは?Webマーケティングに使える心理学

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初対面の相手と話した時、共通の話題があると急に親近感が湧いた経験をお持ちの方はいらっしゃるでしょうか?

これは類似性の法則が働いたことによりこのように感じるのです。

この記事では類似性の法則とは何かからWebマーケティングでの活用法まで詳しく解説します。

類似性の法則とは?

類似性の法則とは自分と中身や外見が似ていたり、共通点が多かったりすると親近感を持ち好感を抱きやすいという心理効果です。

1965年、アメリカの心理学者、ドン・バーンとネルソンにより提唱されました。

類似性の法則は「性別」「出身地」「学歴」「思想」「言動」などさまざまな属性に対して働きます。

類似性の法則が働く理由とは?

類似性の法則が働く理由をドン・バーンは合意的妥当化によるものだと説明していました。

合意的妥当化とは他者からの合意や他者との一致を正しさの証明と考える傾向のことを言います。

自分と属性やふるまいが似ていない人と一緒にいると、自分の意見を否定されるため不安になりますが自分と属性やふるまいが似通っている人と一緒にいると、自分の意見を肯定的に捉えてもらいやすいため安心し、相手に親近感を持つというわけです。

類似性の法則をWebマーケティングで活用する方法

類似性の法則をWebマーケティングで活用する方法を3つご紹介します。

仮想敵を想定したコピーライティング

類似性の法則は、コピーライティングに用いると効果的です。

人間は何か自分にとって不本意なことが起こった際、そのことを自分のせいではないと思いたいものです。

そのことを理解した上で、仮想敵を作ってターゲット顧客に対し共感するフレーズを入れたキャッチコピーを作るのです。

例えば次のようなキャッチコピーがそれにあたります。

・あなたがビジネスで集客できないのは、集客方法を具体的に教えてくれる先生がいなかったからです。
・あなたの歌がうまくならないのは、今までの発声理論とその教え方に間違いがあったからです。
・今までダイエットを成功させられなかったのは、理論と実践法に問題があったためです。

仮想敵とは実際の個人ではなく、仮想した事柄であるのがポイントと言えるでしょう。

人間は共感してもらえるだけでも自分と共通点があると感じて、類似性の法則が働きその相手に好感を抱きやすいですが、共通の仮想敵がいるとさらに好感度が上がりやすくなるということを利用しています。

導入事例を活用する

類似性の法則は、売りたい商品やサービスの導入事例をWebサイトに掲載することでも働きます。

導入事例には、導入前の課題や会社の規模などターゲット顧客の共感を呼ぶ要素がたくさん含まれているのです。

導入事例を読むことでターゲット顧客に「自分も同じことで困っている」「自分も同じ方法を取れば問題を解決できるのではないか」と思ってもらえれば類似性の法則が働き、コンバージョン率のアップが見込めるでしょう。

ターゲット顧客に自分と似た事例があると思ってもらえるように、導入事例は複数掲載するのがコツです。

一般の人にプロモーションしてもらう

思い切った方法ですが、商品やサービスを一般の人にプロモーションしてもらうと類似性の法則が働きます。

商品やサービスを購入してほしいターゲット顧客のペルソナにできるだけ合致した人を探すのです。

プロモーションをするのに与えたいイメージに合った人に宣伝してもらうハロー効果を使った方法を取るのもよいのですが、ハロー効果を用いる場合ターゲット顧客に「こんな風になりたい」とは思ってもらえますが「これなら自分にもできる」とは感じてもらいにくいのが難点です。

その点一般の人にプロモーションをしてもらえばターゲット顧客に類似性の法則が働き、「この人にできるなら自分にもできるかもしれない」と思ってもらいやすいと言えるでしょう。

より商品やサービスを身近に感じてほしい場合は、一般の人にプロモーションをしてもらいましょう。

ハロー効果についても詳しく知りたい方は、次の記事もごらんください。

まとめ

類似性の法則はさまざまな属性に対して働くので使いやすく、Webマーケティングにおいてもコピーライティングからプロモーション戦略まで幅広く活用できる心理的効果だとわかりました。

ターゲット顧客に自分との共通項を見つけてもらうことで働き始めるので、コツさえつかめば他にもいろいろな場面で用いることができるのではないでしょうか。

ぜひマーケティング戦略の中に上手に盛り込んで、ターゲット顧客の心に響くアピールをしてみてください。

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