認知的不協和とは?Webマーケティングに使える心理学

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次の日が仕事なので早く寝なければならない時ほど夜ふかししてしまい、自分の中の矛盾になんだかモヤモヤしてしまった経験はありませんか?

このようなモヤモヤは認知的不協和から生じるものです。

この記事では認知的不協和とは何かからWebマーケティングでの便利な活用法まで詳しく説明します。

認知的不協和とは?

認知的不協和とは自分の考えと行動に矛盾が生じた時、考えを変更することで行動を正当化し不安を解消しようとする心理現象です。

1965年にアメリカの心理学者レオン・フェスティンガーによって提唱されました。

レオン・フェスティンガーは著書「認知的不協和の理論―社会心理学序説」内で認知的不協和は何かを決断する際につじつまを合わせるため、日常的に起こりうると述べています。

認知的不協和を利用した交渉方法についても知りたい方は、次の記事をごらんください。

認知的不協和をWebマーケティングで活用する方法

認知的不協和をWebマーケティングで活用する方法を3つご紹介します。

矛盾を利用したキャッチコピー

認知的不協和を活用することで、ターゲット顧客の気を惹くキャッチコピーを作ることができます。

「1日3食、おやつもしっかり食べて1か月に10キロ痩せる方法とは?」
「試験前にも睡眠時間8時間をしっかり確保したのに、資格に合格した私の勉強法」
「コミュ障歴10年以上でインドア派の僕に、20代ゆるふわ系のかわいい彼女ができた理由とは?」

3つのキャッチコピーに注目すると、いずれも前半と後半の内容に矛盾があることに気づいた方もいらっしゃるのではないでしょうか。

これは1つのキャッチコピー内で矛盾を掛け合わせることによって、ターゲット顧客の脳内に認知的不協和を起こすのを目的としているのです。

脳内で認知的不協和を起こしたターゲット顧客は、結果的にこのようなキャッチコピーに注目してしまいます。

矛盾を掛け合わせることを意識して、よりターゲット顧客の気を惹くキャッチコピーを作ってみましょう。

購入意欲を高める広告文

Web広告を出稿する際、広告文の中にターゲット顧客の認知的不協和を解消する内容を含めることによって、コンバージョン率のアップに結び付けることができます。

ターゲット顧客は商品やサービスを購入する時、特に今すぐ必要ではないけれど欲しいといった矛盾した悩みを抱えることがあります。

この時ターゲット顧客は認知的不協和を起こしているため、その商品やサービスを購入した方がよい理由を広告文の中に明記して購入への後押しを行うのです。

「誕生日には、自分へのご褒美にスパークリング日本酒はいかがですか?」
「せっかくのバレンタイン、日頃の感謝の気持ちは友チョコで伝えよう!」
「9月30日は宅配ピザの日!家族で楽しむランチピザパーティとは?」

どの広告文の中にも、今商品やサービスを購入した方がよい理由が含まれているのがおわかりでしょう。

せっかくWeb広告を出稿しているのにどうもコンバージョンに結び付かないと感じたら、認知的不協和を解消する広告文を意識して作成してみてはいかがでしょうか。

顧客との関係を良くする

ターゲット顧客との関係をもう少し近づけたいと感じた時にも、認知的不協和は役に立ちます。

普通誰かとの関係を良くしたいと感じたら、優しくしたり親切にしたりしますが、そのように感じない相手には何もしないでしょう。

この心理を逆から利用するのです。

ターゲット顧客に対して軽い手伝いやお願いごとを伝えてみましょう。

これを聴き入れることでターゲット顧客は相手に親切にしたと感じますが、同時になぜ自分は親切にしたのだろうと感じて認知的不協和を起こします。

その結果ターゲット顧客は相手のことを気に入っているから親切にしたのだと思い込んで認知的不協和を解消しようとするため、関係が以前より良くなるのです。

ターゲット顧客との関係を良くするには、親切にするよりされることが大切だと覚えておきましょう。

まとめ

認知的不協和は人間が自分の考えと行動が矛盾した際のつじつまを合わせるために日常的に起こりますが、Webマーケティングに活用するとターゲット顧客との関係が良くなったり、目を惹く広告を作ることができたりと意外に活用できる場面の幅が広いことがわかりました。

人間は矛盾だらけの生き物だと言えますが、だからこそこのような心理的効果が生まれて自分の心を納得させた行動を取ろうとするのでしょう。

認知的不協和を意識したWebマーケティングで、ぜひたくさんのターゲット顧客に自分の売りたい商品やサービスをアピールしてみてください。

著者情報:三倉(mikura)
リスティングやSNSの広告運用12年/フリーランス4年目の認定ランサー。国立大学卒業後、新卒でベンチャー企業に就職し広告運用からマネジメントまで行い独立。「顧客の利益創出」をモットーとした広告設計・運用を行っています。ポリシーは【即レス・誠実さ・期限厳守】

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