ザッツ・ノット・オール・テクニックとは?Webマーケティングに使える心理学

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自社商品やサービスでターゲット顧客の心を惹きつけるためには差別化が必要だとわかっているけれど、どうもうまくいかないとお悩みの方はいらっしゃいませんか?

そのような時にターゲット顧客の購買意欲を高める方法がザッツ・ノット・オール・テクニックです。

この記事ではザッツ・ノット・オール・テクニックとは何かからWebマーケティングでの活用法まで詳しく解説します。

ザッツ・ノット・オール・テクニックとは

ザッツ・ノット・オール・テクニックとはThat’s Not Allの直訳「それだけではない」から名付けられた心理学用語で、販売したい商品やサービスにおまけをつけることでターゲット顧客の購買意欲を高める手法です。

「特典付加法」「おまけ商法」とも呼ばれます。

具体的には最初に販売したい商品やサービスを提示した上で、おまけや特典を次々と紹介していくのです。

ではどうしてザッツ・ノット・オール・テクニックを使うとターゲット顧客の購買意欲を高めることができるのでしょうか。

ザッツ・ノット・オール・テクニックが働く仕組みは次の通りです。

①最初に販売したい商品やサービスを紹介してその価格を基準と感じさせ、アンカリング効果(最初に持たされた先入観に基づいて物事を判断すること)を働かせる

②さらにおまけをつけることで返報性の法則(人から何かをしてもらった時にお返しをしたいという気持ちになる心理)を働かせる

③ザッツ・ノット・オール・テクニックが働く

アンカリング効果と返報性の法則についても詳しく知りたい方は、次の記事もごらんください。

ザッツ・ノット・オール・テクニックをWebマーケティングで活用する方法

次にザッツ・ノット・オール・テクニックをWebマーケティングで活用する方法を2つご紹介します。

LPでの活用法

ザッツ・ノット・オール・テクニックをLP作成の際に活用する方法があります。

LPはコンバージョンを目指すページなのでどうしても力が入り、全力で商品やサービスの良さをアピールしがちです。

しかしターゲット顧客の立場で分析すると、そのようなLPはどこかしつこく感じてしまうのではないでしょうか。

例えばあるサイトで漫画を売っているとします。

1冊あたりの単価は決して高くないため全巻セットで販売したい時、ザッツ・ノット・オール・テクニックを利用してLPを次のような構成にしてみるのはどうでしょう。

①最新巻の内容について紹介する
②全巻セットで買うと割引価格を適用する旨伝える
③3日以内に全巻セットを買ってくれたターゲット顧客限定でオリジナルグッズをプレゼントすると伝える

お得な割引価格でアンカリングし、さらにオリジナルグッズで返報性の法則を働かせるという段階別の構成でターゲット顧客を惹きつける戦略です。

メルマガでの活用法

ザッツ・ノット・オール・テクニックはメルマガでも活用することができます。

メルマガの宛先を「〇〇様だけにお届けする特別なご案内」としてターゲット顧客に発信し、その顧客が好きそうな商品やサービスを紹介した後に「申込してくださった〇〇様には、特典をプレゼント!」といった形でおまけがあることを伝えるのです。

名前を呼びかけることによってバーナム効果(誰にでも当てはまることなのに自分だけに当てはまることだと錯覚する心理的効果)も働きます。

ザッツ・ノット・オール・テクニックを使用するメリットとデメリット

ザッツ・ノット・オール・テクニックのデメリットは、使い過ぎるとそれがアンカリングされて効果が出にくくなることです。

どうしても売りたい商品やサービスがある時などに限定して使うのがよいでしょう。

ザッツ・ノット・オール・テクニックのメリットは差別化が難しい商品やサービスの場合、おまけで差別化ができることです。

おまけをつけることで再度アンカリングをすることもできるので、商品やサービスを高く売りたい特別な時などにうまく活用すると効果が出やすいのではないでしょうか。

まとめ

ザッツ・ノット・オール・テクニックは自分の売りたい商品やサービスを紹介した後におまけや特典をつけることで、顧客の購買意欲を効率的に高めることができる便利な手法だとわかりました。

過度に使用するとターゲット顧客がよりよいおまけや特典を求めるようになってしまって効果が出にくくなりますが、タイミングや回数を見計らって活用すれば訴求効果を長続きさせることができるでしょう。

ぜひここぞという時に使って、ターゲット顧客の心を商品やサービスに惹きつけてみてください。

著者情報:三倉(mikura)
リスティングやSNSの広告運用12年/フリーランス4年目の認定ランサー。国立大学卒業後、新卒でベンチャー企業に就職し広告運用からマネジメントまで行い独立。「顧客の利益創出」をモットーとした広告設計・運用を行っています。ポリシーは【即レス・誠実さ・期限厳守】

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