保有効果とは?Webマーケティングに使える心理学

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休日に部屋を眺めるたびに断捨離したいと思うけれど、いざ取り掛かろうとするとなんとなく止めてしまうという経験をお持ちの方は多いのではないでしょうか?

これは保有効果という心理効果が働いたために起こる現象です。

この記事では保有効果とは何かからマーケティングへの応用法まで詳しく解説していきます。

保有効果とは?

保有効果とは自分が所有する物や環境に高い価値を感じ、手放したくなくなる心理効果を言います。

1970年代初めに当時ロチェスター大学の大学院生だった、経済学者のリチャード・H・セイラーによって提唱されました。

保有効果は、今持っている物や環境を失うデメリットが新しい物や環境を手にした時に得られるメリットよりも大きく感じる心理傾向と考えるとわかりやすいでしょう。

保有効果が起こる理由とは?

保有効果が起こる理由は2つあります。

1つめは現状維持バイアス(人は今持っている物や環境を変えるコストやリスクを実際以上に大きく感じやすいので、よほどのメリットや必要がない限り、現状維持の行動を取りたがる心理作用のこと)が働くためです。

スマホのヘビーユーザーの中には、なかなか定期的に買い替えをしないユーザーが一定数含まれる例を考えるとわかりやすいのではないでしょうか。

2つめは損失回避の法則(利益を得るより損失を被るのを恐れる心理)が働くためです。

家電製品がそろそろ買い替えの時期だと感じると、パンフレットを見て新機能がたくさんついているのは理解しているのに使い方を覚えるのが面倒なため、後回しにしてしまうことなどが良い例と言えるでしょう。

他にもビジネスで使える心理学について知りたい方は、次の記事もごらんください。

保有効果をWebマーケティングで活用する方法

保有効果をWebマーケティングで活用する方法を3つご紹介します。

返品・返金保証をする

返品・返金保証をするというのはマッチングリスク意識を取り払い信頼感が得られるという効果がありますが、1度所有してもらうことの意味を考えると保有効果も狙った戦略と言えます。

具体的にはターゲット顧客に一度商品やサービスを手にしてもらうことで顧客の中での価値を高め、手放したくない気持ちにさせるということです。

実際に返品・返金保証をつけた商品やサービスについては余程の不良品でもない限りターゲット顧客が返品や返金を求めてくることはないので、保有効果が効果的に働いている結果ともいえるでしょう。

オークション形式で販売する

オークション番組で商品やサービスの価格がどんどん上がっていくのを見て、どうしてこんなに急激に価格が上がるのか不思議に思ったことはありませんか?

これは保有効果が強く働いているためです。

オークションの場合、その時点で最高値の入札をしている人は疑似的にその商品やサービスを所有したという感覚が生まれます。

この時に他の人が入札を行うと、疑似的に所有していた商品やサービスを失ったという感覚になってしまうため次々と高値が更新されるのです。

もしターゲット顧客に高値で売りたい商品やサービスがあるのなら、保有効果を利用してオークション形式で販売するのもよいでしょう。

有効期限つきのクーポン券を発行する

有効期限付きのクーポン券を持っている状態でその期限が迫ると、どうしても買いたい商品やサービスがあるわけではないのに何となくそれを理由にWebサイトにアクセスしてしまうことはありませんか?

本当はクーポン券の期限が切れてしまっても自分のお金が減るわけではないため、デメリットは発生しません。

しかし有効期限付きのクーポン券の価値を失うことをおそれる気持ち=保有効果が生まれているため何か買える商品やサービスを探しにWebサイトへ訪問してしまうのです。

まとめ

保有効果は一度手にしたものに対して高い価値を感じ、それを手放すことをおそれることによって生まれる心理効果なので、Webマーケティングにおいては複数の戦略に活用できる便利な心理的効果であることがわかりました。

Webマーケティングの戦略をいくつか見てみるとトリッキーな活用事例が多いので、一工夫して楽しみながら自分の商品やサービスをターゲット顧客に訴求したい方にとってはアイデアを出す時に役立つでしょう。

自分の商品やサービスを「手放したくない」「何度でもリピートしたい」とターゲット顧客に感じてもらうための入り口を作るためにも、保有効果を上手に活用してより効果的な戦略を考えてみてはいかがでしょうか。

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