ピークエンドの法則とは？Webマーケティングに使える心理学
デートから帰る時、相手に送ってもらえると家についてから楽しかったという気持ちになった経験はありませんか？
これはピークエンドの法則が働いているために起こる現象です。
この記事ではピークエンドの法則とは何かからWebマーケティングでの効果的な活用法まで説明します。
■ピークエンドの法則とは？
ピークエンドの法則とは人間の感情が一番高まった時（ピーク）と終わった時（エンド）の印象で出来事全体への印象が決定するという心理現象です。
1999年にアメリカの心理学者・行動経済学者であるダニエル・カーネマンにより提唱されました。
ダニエル・カーネマンは2000年に発表した論文の中で、騒音を用いた実験を行っています。
被験者を2つのグループにわけ、1つめのグループには不快な騒音を大音量で8秒間聴かせ、2つめのグループには同じ騒音を8秒間聴かせた後、いくらかましな騒音を更に8秒間聴かせました。
この実験では2つめのグループの方が長い時間騒音を聴いているにもかかわらず、不快感が低いという結果が出たのです。
ピークエンドの法則が働いて最後のましな騒音の印象が強くなったため、不快感が低いという結果につながったと考えられます。
■ピークエンドの法則をWebマーケティングで活用する方法
ピークエンドの法則をWebマーケティングで活用する方法を3つご紹介します。
コンテンツ作成に活用する
ピークエンドの法則はコンテンツ作成に活用すると効果を発揮します。
コンテンツを作成する前に構成を考えますが、全体を見渡すと話が一番盛り上がる部分がどこかわかるはずです。
この部分と終わりの部分に自分の売りたい商品やサービスについて最も伝えたいことを盛り込むようにすると、ターゲット顧客に強くそのことを印象づけることができます。
例えばコンテンツの構成を起承転結に分類してみて、「転」の最初と「結」の終わりに商品やサービスでアピールしたいことを含めてみるといった方法を取るとわかりやすいでしょう。
金額提示の方法に活用する
ターゲット顧客に商品説明をする時価格提示を途中で行うことが多いですが、これもピークエンドの法則を利用すると顧客満足度を高めながら価格提示をすることができます。
商品説明の流れでは概ね話が一番盛り上がったところで価格提示を行うことが多いので、ここをピークととらえてまずは定価や標準価格を提示するのです。
ターゲット顧客が離脱してしまうほどの高い金額を提示するのは望ましくないので注意しましょう。
そしてターゲット顧客が購入するか迷っている様子なら、最後に割引価格や特別価格を提示して背中を押すのです。
ここでターゲット顧客が購入を決断すれば定価よりも安く購入できたということが印象に残り、感情的な満足度が高くなるでしょう。
価格提示の方法1つで購入意欲を高めるだけではなく、顧客満足度も変わるのでぜひ試してみてください。
他にも金額提示に使える心理学について知りたい方は、次の記事もごらんください。
松竹梅の法則とは？Webマーケティングに使える心理学
鰻を食べに行って「松￥3,000」「竹￥2,500」「梅￥2,000」というメニューを見せられた時、あなたはどの鰻を選びますか？ この場合、なんとなく真ん中の価格である「竹」の鰻を選ぶ方は多いのではないでしょうか。 3つの価格を見せられると真ん中を選びやすくなる「松竹梅の法則」とは何かを詳しく説明します。
LPで活用する
ピークエンドの法則はLPにも活用すると効果的です。
商品やサービスについて一番伝えたいことは何かを考え、それをLP内のピークとエンドに配置しましょう。
しかし注意点があります。
LPのエンド部分にはよく、次回使用できる割引券や特典が商品やサービスの配送時に一緒に届く旨記載されていることがありますが、割引券や特典の効果を最大限に発揮させたければ、このことについてLPで触れてはいけません。
発信側からするとLPが発信できる最後なので、その終わりに特典があるというメリットをつい伝えたくなるのですが、ターゲット顧客の目線で見ると本当の終わりは商品到着だと考えればわかりやすいでしょうか。
ターゲット顧客目線のエンドである商品到着にサプライズで特典を封入しておけば、それをLPで先に知っておくよりターゲット顧客の満足度はより高まるということです。
LPのエンドでは特典以外のメリットを強調するようにしましょう。
■まとめ
ピークエンドの法則はターゲット顧客の感情が高まった時と最後に伝えたことがその後の印象を左右するという心理効果なので、Webマーケティングではコンテンツやサイトの構成を考えるのに役立つことがわかりました。
SNSのやりとりでもコンテンツの文章でもそうですが、ターゲット顧客はポイントの絞れていないことに耳を傾けようとは思いません。
ピークエンドの法則を意識すれば、媒体にかかわらずピークとエンドに要点を持ってきて簡潔にまとめることができ、ターゲット顧客が飽きの来ない形で伝えられるのです。
ぜひ積極的に活用して、ターゲット顧客に商品やサービスを効率よくアピールしてみてください。
