ヒューリスティックスとは?Webマーケティングに使える心理学

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売上向上のためもっとターゲット顧客の心を惹きつけるような集客方法を考えることになったけれど、どうも良いアイデアが浮かばないとお悩みの方はいらっしゃいませんか?

そのような時に意識してほしいのがヒューリスティックスです。

この記事とはヒューリスティックスとは何かからWebマーケティングでの効果的な活用法まで説明します。

ヒューリスティックスとは

ヒューリスティックスとは先入観や経験則に基づいた思考方法のことで、1982年に行動経済学者のダニエル・カーネマンにより提唱されました。

ヒューリスティックスは大きくわけて4種類に分類されるので、それぞれご紹介します。

①代表性ヒューリスティックス
代表性ヒューリスティックスとは固定的な観念や典型的な考えに基づいて物事を判断することです。

女性はピンク色の洋服が好きなはずといった思い込みがこれにあたります。

②利用可能性ヒューリスティックス
利用可能性ヒューリスティックスとは想起ヒューリスティックスとも呼ばれ、思い出しやすく簡単に手に入る情報に基づいて物事を判断することです。

スーパーで買う物に迷ったら定番商品をとりあえず選ぶという行動がこれにあたります。

③固着性ヒューリスティックス
固着性ヒューリスティックスとは係留(アンカリング)と調整ヒューリスティックスとも呼ばれ、最初に得た情報を基準にして物事を判断することです。

例えば5,000円のサービスを紹介する時、ただ5,000円と記載するのではなく「定価10,000円のところ、本日中のお申込みで5,000円に割引します」と記載した方がターゲット顧客はお得だと感じます。

固着性ヒューリスティックスとアンカリング効果は同じ意味を指すため、アンカリング効果についても詳しく知りたい方は次の記事をごらんください。

④シミュレーションヒューリスティックス
シミュレーションヒューリスティックスとは、実際以上の架空のシナリオを作り上げそれに基づいて物事を判断することです。

例えば人前で歌を歌った時に音程を外して上手く歌うことができなかった経験があると、次回歌う時もまた失敗するに違いないと予想するといった行動がこれにあたります。

ヒューリスティックスが働く理由とは?

ではなぜヒューリスティックスが働くのでしょうか。

アメリカにあるロバーツ・ウェスレヤン・カレッジのジョエル・フーマンス助教授の研究によると、人間は1日に35,000回もの決断をしていると言われます。

しかしこの1つ1つの決断を全て論理的に行うとしたら、それだけで疲れてしまうでしょう。

生きるためのエネルギーを節約するという意味でヒューリスティックスは役立っているのです。

ヒューリスティックスをWebマーケティングで活用する方法

ヒューリスティックスをWebマーケティングで活用する方法を2つご紹介します。

①代表性ヒューリスティックスを活用した価格設定
今まで商品やサービスの選択肢が2種類だった場合は、最高級のラインナップをもう1つ増やしてみましょう。

こうすることで「1番良い商品やサービスを選ぶ」と決めている人と「真ん中の商品やサービスを選ぶ」と決めている人の両方に訴求することができます。

真ん中を選びやすい心理は「松竹梅の法則」と言って3段階の選択肢のうち真ん中を選びやすいという心理効果です。こちらも合わせてご確認ください。

②利用可能性ヒューリスティックスを活用した動画配信
街を歩いていて何度か耳にした曲が気になり、調べて購入したという経験はないでしょうか。

これは利用可能性ヒューリスティックスが働いたことによるものです。

曲のサビや印象的な部分をPVなどで動画配信するのは、ターゲット顧客にとって思い出しやすくするためと言えるでしょう。

ヒューリスティックスを使用するメリット・デメリット

ヒューリスティックスを使うメリットとデメリットをご紹介します。

ヒューリスティックスを使用するデメリット

ヒューリスティックスを使うデメリットは、判断ミスを誘発するということです。

これを避けるため、経験則で判断に迷う事柄は一手間かけて情報収集を行う癖をつけましょう。

具体的な数値まで確認するとなおよいと言えます。

ヒューリスティックスを使用するメリット

ヒューリスティックスを使用するメリットは意思決定が早く脳への負担が少ないことです。

情報収集をするといっても全ての事柄において適切に行うことは不可能ですし、効率を優先的に考えなければならないことも人生には多々あるでしょう。

ヒューリスティックスはその特性やメリット、デメリットを把握した上で柔軟に活用するのが望ましいのです。

まとめ

ヒューリスティックスとは先入観や経験則に基づいた思考方法で、Webマーケティングではターゲット顧客の経験に寄り添った提案をすると購入意欲を高めることができるとわかりました。

ターゲット顧客にとってしつこくないアピールができるので、ぜひ活用してみてください。

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