ウェブレン効果とは?Webマーケティングに使える心理学

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プレゼントを選ぶ時、なんとなく価格の高い商品や、ブランド物を選んで送ろうと考えた経験はありませんか?

このような心理はウェブレン効果によって引き起こされるのです。

この記事ではウェブレン効果とは何かからWebマーケティングで活用する方法まで解説します。

ウェブレン効果とは?

ウェブレン効果とは、価格が高い商品やサービスを「価値も高い」と思い込む心理的効果を言います。

1950年にアメリカの理論経済学者ハーヴェイ・ライベンシュタインが論文「消費者需要理論におけるバンドワゴン効果、スノッブ効果、及びヴェブレン効果」で提唱しました。

1899年にアメリカの経済学者ウェブレンが書いた「有閑階級の理論」の中で、お金に余裕のある人々が「目立つため」「見せびらかすため」に高額な商品を購入する現象に注目し、衒示的消費(げんじてきしょうひ)と呼んだことにちなんで命名されたのです。

バンドワゴン効果についても詳しく知りたい方は、次の記事もごらんください。

ウェブレン効果が働く条件とは?

それではウェブレン効果が働く条件とはどのようなものなのでしょうか。

3つご紹介します。

①商品やサービスの価格が高く入手困難であること
商品やサービスが価格に見合った価値を持つかどうかは重要ではなく、高価であることに多数の人の納得がいくような理由づけができていればよいため、「入手困難」という理由をつけるとウェブレン効果が働きます。

②商品やサービスがブランディングされていること
ブランディングされている商品やサービスがウェブレン効果を引き起こしやすいのは、高価であることを多数の人が腹落ちしやすくなるためです。

またブランディングされている商品の多くにはロゴが入っているため、高価で希少価値が高いことが見た目で伝わりやすくなるのもウェブレン効果を引き起こしやすくなる理由の1つと言えます。

③ターゲット顧客の承認欲求が強いこと
承認欲求は「マズローの欲求段階説」で説明された人間の欲求の4段階目で、「自尊心を満たしたい」「他人から認められたい」という欲求です。

ウェブレン効果は承認欲求を素早く満たしてくれるため、ターゲット顧客が承認欲求の強い人であればあるほど効果的に働きます。

例えばソーシャルゲームでたくさんの課金をしてしまうのはウェブレン効果によるものなので、これが引き起こされる条件を考えてみましょう。

先ほどの3つにソーシャルゲームを当てはめると「希少価値が高くゲーム攻略に役立つアイテムを高価で販売している」「そのアイテムはゲーム内でSレアなどの呼び名でブランディングされている」「ターゲット顧客以外の無課金の人たちがうらやましがるためSレアアイテムを購入すると承認欲求が満たされる」となります。

このためターゲット顧客はソーシャルゲームに多額の課金をし続けてしまうのです。

ウェブレン効果をWebマーケティングで活用する方法

ウェブレン効果をWebマーケティングで活用する方法を2つご紹介します。

①デザインの良い商品を販売する
商品のデザインはWebマーケティングでは動画や画像を通して伝わりやすく、また価格を上げる理由づけにもなります。

②入手困難な時期に商品やサービスを提供する
「初鰹」は初夏の訪れを報せる食材ですが、江戸時代には二両三分(現在の価格では約16万円)という価格で取引されていたという記録があるのをご存知でしょうか。

鮮度が落ちるのが早く、栄養価は戻り鰹に及ばない初鰹が「初物は縁起が良い」という理由で珍重されたのです。

このような入手困難な時期の商品やサービスでもWebを活用すれば提供しやすくなり、「非日常」や「サプライズ」を演出できることで価格を上げる理由づけにもなります。

ウェブレン効果をWebマーケティングで活用する上での注意点

ウェブレン効果をWebマーケティングに使用する際の注意点として、一度商品やサービスがターゲット顧客に「価格が平均的で希少価値はない」と認識された場合、そのイメージは払拭しにくいということが挙げられます。

つまり一般的な商品やサービスとしてリリースした後に、ブランディングし直し希少価値を少しずつ高めていくといった戦略は難しいのです。

ウェブレン効果を効率的に活用するなら、高価である理由づけをしやすく最初からブランディングできる商品やサービスを選んで行うようにしましょう。

まとめ

ウェブレン効果は人間の承認欲求を満たせる心理的効果で、Webマーケティングに活用すると商品やサービスを理由づけさえしっかりできれば高く売ることができる心理的効果だとわかりました。

お客様が喜んで商品やサービスを購入してくださるのは何かを販売する人にとってとてもうれしいことです。

そしてその対価が大きければよりその気持ちは大きくなることでしょう。

お客様の満足度を高めるためにも、ウェブレン効果を上手に活用して自分の仕事に対するやりがいや満足度も一緒に高めていってください。

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