一貫性の原理とは?Webマーケティングに使える心理学

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洋服を買いに行くたびに今日こそはイメチェンしようと考えて足を運ぶのに、結局いつもと似たようなテイストの服ばかり購入してきてしまって首をかしげた経験はありませんか?

これは一貫性の原理が働いているためにガラリとイメチェンするのが難しくなっているのです。

この記事では一貫性の原理の内容からWebマーケティングでの上手な活用法まで詳しく解説します。

一貫性の原理とは?

一貫性の原理とは自分の態度や発言、行動に一貫性を持たせたいと感じる心理効果を言います。

矛盾した行動を取ることを無意識のうちに避ける習性とも言えるでしょう。

ではなぜ一貫性の原理が働くのでしょうか。

理由は2つあるとされます。

1つめは選択が楽になるためです。
諸説ありますが、人間は1日に9,000回~35,000回ほどの決断をしていると言われます。

しかし決断を積み重ねるほど脳には疲労が蓄積し、集中力も低下してしまうので「定番だから」という理由で同じものを選択すると負荷が減らせるというわけです。

2つめは信頼されたいという心理が働くためです。
社会生活において言行一致の人や、意見のブレが少ない人は信頼されます。

他者とより良い形で繋がりたいという心理から、一貫性の原理が働くわけです。

一貫性の原理をWebマーケティングで活用する方法

一貫性の原理とは何かとそれが働く理由をご理解いただいたところで、一貫性の原理をWebマーケティングで活用する方法を3種類ご紹介します。

イエスセット

「イエスセット」とは「Yes」で答えられる質問を繰り返すと一貫性の原理が働き、肝心なことにも「Yes」と答えてしまうやすくなるテクニックです。

例えば化粧品を売りたい場合、次のような誰でも「Yes」で答えられる質問をWebサイトにいくつか記載します。

①日焼けでできたシミのお手入れに困っていませんか?
②毎日のお肌の保湿に手間をあまりかけたくありませんよね?
③どうせ使うなら、美白効果の高い化粧品を使いたくありませんか?

この流れの後に、「あなたの理想の化粧品はここにあるので、まずは無料お試しセットを注文してみませんか?」というセールスを交えると、ターゲット顧客に一貫性の原理が働き心理的に同意しやすくなってしまうのです。

誰にでも当てはまる内容のことを言われているのに、自分のことを言われていると錯覚する現象をバーナム効果と言いますが、この心理的効果も同時に働かせられる質問を投げかけるとさらによいでしょう。

バーナム効果について詳細を知りたい方は、次の記事もごらんください。

コレクター心理をくすぐる商品やサービスを作る

商品やサービスを開発する時に、コレクター心理をくすぐるようなものを企画するというのも一貫性の原理を用いたビジネス手法です。

例えばある漫画の単行本の1巻から買い始めると、なんとなく習慣で発売されるたび続きを買い集めてしまったという経験はありませんか?

これは一貫性の原理が働き、どこかの巻が欠けていると気持ち良くないと感じるために引き起こされる現象なのです。

継続購入をしてほしい商品やサービスなどは、コレクター心理をくすぐることで途中での離脱率を下げることができるのを覚えておきましょう。

仮に話法

仮に話法とは、「仮に~なら、~してくれますか?」という言い方で相手の同意を引き出すテクニックです。

例えばメールでターゲット顧客との直接のやりとりが発生した際、「仮にAという条件を満たせば、ご購入いただけますか?」と投げかけてみましょう。

ここでターゲット顧客から「Yes」という回答を引き出すことができれば、あとはAという条件を満たすだけで一貫性の原理が働き、ターゲット顧客は購入せざるを得なくなるのです。

信頼関係はきちんとできているものの、迷っていて購入に結び付かないターゲット顧客には一度この方法を試して決断を促してみてはいかがでしょうか。

まとめ

一貫性の原理は自分の行動や言動には一貫性を持たせたいという心理的効果で、Webマーケティングではターゲット顧客の同意を引き出したり、離脱率を下げたりするのに役立つことがわかりました。

Webマーケティングではターゲット顧客の顔が見えないため、営業で言うクロージングのような決断を促す働きかけはなかなか難しいと言えるのではないでしょうか。

しかし一貫性の原理を上手に使用すれば、迷っているターゲット顧客の背中を押すことができます。

もう少し売上やコンバージョンを伸ばす余地があると考えていらっしゃる方は、ぜひ一貫性の原理を使用してターゲット顧客へのアプローチを行ってみてください。

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