熟知性の原則とは？Webマーケティングに使える心理学
テレビで地方議員や政治家が中央官庁に何度も陳情するために足を運んでいるのを見て、どうして交通費をたくさんかけてわざわざそんなことをするのか疑問に感じたことはありませんか？
これには熟知性の原則が働いており、心理学的に考えるとあながち間違いでもない行動なのです。
この記事では熟知性の原則とは何かからWebマーケティングでの活用法まで説明します。
■熟知性の原則とは？
熟知性の原則とは、相手のことを知れば知るほど印象が良くなり好感度が高まるという心理効果です。
1968年にアメリカの心理学者ロバート・ザイオンスにより提唱されました。
このためよくザイオンス効果と混同されがちですが、対象が人間とは限らず接触する回数が増えるほど最初に持った好印象もしくは悪印象が強化されていくのがザイオンス効果で、対象が人間で相手の内面を知れば知るほど好感度が上がるのが熟知性の原則です。
ザイオンス効果についても詳しく知りたい方は、次の記事もごらんください。
ザイオンス効果とは？Webマーケティングに使える心理学
最初は少し印象が良いと感じていた人が、会う機会が多く回数を重ねるうちに親しい間柄になっていたという経験はありませんか？ これはザイオンス効果によって少しずつ相手への印象が良い方向性に変わった事例です。 この記事では自分の印象を良くすることやWebマーケティングに活用できる、ザイオンス効果について詳しく解説します。
■熟知性の原則をWebマーケティングで活用する方法
熟知性の原則をWebマーケティングで活用する方法を3つご紹介します。
動画広告で活用する
YouTubeなどの動画配信サービスでは同じ動画広告がこれでもかというくらい流れますが、出演している人が一度気にかかると何となくその内容を覚えてしまったり、宣伝されている商品やサービスを購入したりすることはありませんか？
これは熟知性の原則が働いている事例の1つと言えます。
動画広告で出演している人が気にかかり、その動画広告を複数回見ることでその人のことや商品、サービスについて理解を深めていき、いつのまにか好感度が高まったため購入するという流れです。
元々好感度の高いタレントやアイドル、俳優の方々がテレビCMに採用されやすいのはこのサイクルを早めようとしていると考えられるでしょう。
ターゲット顧客の役に立つコンテンツを作る
Webサイト内にターゲット顧客の知りたい情報を定期的に発信するコンテンツを作成するのも、熟知性の原則を利用したWebマーケティングの1つです。
コンテンツを作成する時にSEO対策を施すと、そのキーワードについて何らかのことを知りたいユーザーがたくさん集まってきます。
ユーザーはコンテンツの内容を確認することで知りたい情報を得ることができますし、それで満足できないユーザーはWebサイトの中を巡回してさらに知りたい内容についてのコンテンツを探すかもしれません。
いずれにしろユーザーはWebサイトの作り手である発信者やブランド、そして商品やサービスに対して以前より理解を深めるため熟知性の原則が働きます。
またユーザーがコンテンツを見て「こんなに良い情報を無料で提供してもらえるなんてありがたい」と感じたとすると返報性の法則（人から何かをしてもらった時に「何かお返しをしたい」という気持ちになる心理）が働く可能性も出てきます。
この状態でコンテンツの終わりに関連性のある商品やサービスのLPへのリンクを貼っておけば、コンバージョン率を上げることもできるでしょう。
前項の動画広告での活用よりは時間がかかる方法ではありますが、ある程度の手間をかけて自社のブランディングをじっくりと行いたい場合には有効だと言えるでしょう。
メルマガに活用する
熟知性の原則はメルマガを配信する時にも使うと効果的です。
人間は自分のことをよく知ってくれている人が気にかかるのを利用して、既存顧客に「当社の商品の良さをよくご存知の〇〇様だけにお届けする特別なご案内」のようなタイトルでメルマガを送信すると、ターゲット顧客に熟知性の原則が働き始めます。
この方法では名前を呼びかけることでバーナム効果（誰にでも当てはまることなのに自分だけに当てはまることだと錯覚する心理的効果）も一緒に働くので、より効果的と言えるのです。
既存のターゲット顧客に再度アピールして、コンバージョン率を上げたい時に積極的に使ってみましょう。
■まとめ
熟知性の原則は相手のことを知れば知るほど印象が良くなり好感度が高まる心理的効果なので、時間をかけて少しずつターゲット顧客と関係深化し、購買意欲を高めるのに効果的だとわかりました。
Webマーケティングを活用することにより即効性の高い戦略が幅を効かせる時代ではありますが、顧客として大切にした方がよいのは長く自分の商品やサービスを定番として使い続けてくれる顧客ではないでしょうか。
一度購入してくれた顧客を長くおつきあいのできる顧客へと変えていくためにも、熟知性の原則を上手に活用してみてください。
