キャッチコピーの作り方。ターゲット顧客の心を動かすには?

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Webマーケティングの担当になったけれど、ターゲット顧客の購買意欲をより高めることができるLP作りがどうもうまくいかないと悩んでいる方はいらっしゃいませんか?

そんな時に工夫してほしいのがキャッチコピーの作り方です。

この記事ではターゲット顧客の心を惹きつけるキャッチコピー制作のコツについて詳しく解説します。

キャッチコピーの目的とは?

キャッチコピーとは短い言葉の中に商品やサービスの魅力を凝縮してターゲット顧客に伝えるための文章を指しますが、作り方を考える前にその目的について知っておきましょう。

キャッチコピーはイメージ広告とレスポンス広告で目的が異なります。

イメージ広告の場合ターゲットが不特定多数の潜在顧客となるため、キャッチコピーの目的は「特定のイメージを読んだ顧客に与えること」「読んだ顧客の記憶に残すこと」の2つになるのです。

またレスポンス広告の場合ターゲットがある属性を持つ顕在顧客となるため、キャッチコピーの目的は「読んだ顧客の購買意欲を刺激して、コンバージョンにつなげること」になります。

LPもターゲット顧客をコンバージョンにつなげることが目的だということを理解した上でキャッチコピーを作るようにしましょう。

キャッチコピーを作る時に意識したいUSPとは?

キャッチコピーは短い言葉の中に商品やサービスの魅力を凝縮して伝えなければならないので、その中には競合他社にはない自社の差別化された商品やサービスの価値が表現されているのが望ましいでしょう。

この自社独自の商品価値はマーケティングの世界ではUSP=Unique Selling Propositionと位置付けられています。

USPは1940年代に広告のコピーライターをしていたロッサ―・リーブスによって、他の商品やサービスにはない独自のベネフィット(商品やサービスをターゲット顧客が手にした時に得られる悩みの解決や欲求の満足のこと)をターゲット顧客に提供したいという想いから提唱されました。

USPの条件をロッサ―・リーブスは次の3つに定めています。

①ターゲット顧客に対する提案
この商品やサービスを購入すれば、この利益が手に入るという提案です。

②独自性
競合他社ができないことです。

③強力で強烈な印象を残す提案
多数のターゲット顧客の心を動かす提案のことです。

USPの3つの条件を意識したキャッチコピーを作れば、よりターゲット顧客をコンバージョンへと導くことができるでしょう。

USPを意識したキャッチコピーの作り方の手順とは?

では具体的にどのようなキャッチコピーの作り方をすれば、LPでターゲット顧客の心を動かすことができるのでしょうか。

手順をご紹介します。

①LPにおけるキャッチコピーの目的とターゲットを考える
まずLPにおけるキャッチコピーの目的ですが、ターゲット顧客に最終的にしてほしい行動は何かを考えると明確になるでしょう。

例えばターゲット顧客に資料請求をしてほしければ、それがキャッチコピーの目的となります。

またターゲット顧客の属性を絞りこむことで、よりファーストビュー(Webページが画面に表示された時に最初に画面内に表示される領域)で目を惹く効果のあるキャッチコピーを作れるでしょう。

ターゲット顧客がお金をあまりかけずにダイエットしたい若い女性なら、「1日わずか3円で、1か月に-10kgに成功する秘密とは?」のようなキャッチコピーの作り方をすればより目を惹くということです。

②目的達成のために乗り越える課題は何か考える
ターゲット顧客に資料請求をしてもらうためには、ターゲット顧客の持つ悩みや問題点を自社の商品やサービスで解決する必要があります。

この方法をできるだけたくさん考えてみましょう。

③USPを意識して何を伝えるかを考える
前項で考えたターゲット顧客の問題を解決する方法を、今度はUSPを意識して絞り込んでいきます。

具体的には強烈な印象をターゲット顧客に与えるため、独自性のある解決方法を残してそれをキャッチコピーで伝える内容としていきましょう。

④どのように伝えるかを考える
キャッチコピーの作り方はテンプレがいろいろと存在しますが、USPを意識して商品の使用前、使用後を表現する「ビフォーアフター型」や、実績をそのままキャッチコピーにする「実績訴求型」で伝えるのが望ましいでしょう。

キャッチコピーを作る上での注意点

キャッチコピーの作り方における注意点を3つご紹介します。

①専門用語を多用しないこと
商品やサービスの内容をわかりやすく一目で伝えるのがキャッチコピーの役割の1つなので、いったん調べてみないとわからないような専門用語を使用するのは控えましょう。

②不安を煽らないこと
ターゲット顧客の感情をネガティブな方向に動かして注目してもらうようなキャッチコピーはあまり望ましいものとは言えません。

ターゲット顧客の感情をポジティブに動かすための心理学について知りたい場合は、次の記事も参考にしてみてください。

③自画自賛しすぎないこと
商品やサービスの良さを伝えたい気持ちが大きくなりすぎると、それがキャッチコピーに現れてしまい逆にターゲット顧客から怪しまれる結果になります。

アピールはほどほどにしておくことが大切です。

まとめ

LPにおけるキャッチコピーの作り方はターゲット顧客が解決したい問題点を自社の商品やサービスでどのように解決できるかを整理し、USPを意識して独自の解決策を盛り込むことが大切だとわかりました。

最初は短い文での表現を難しく感じるかもしれませんが、たくさん書いてみてより効果的なキャッチコピーを作れるようになりましょう。

少しでもお役に立てましたらシェア頂けますと幸いです。
著者情報:三倉(mikura)
リスティングやSNSの広告運用12年/フリーランス4年目の認定ランサー。国立大学卒業後、新卒でベンチャー企業に就職し広告運用からマネジメントまで行い独立。「顧客の利益創出」をモットーとした広告設計・運用を行っています。ポリシーは【即レス・誠実さ・期限厳守】

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